I Social Media e le PMI

Articolo scritto da Andrea Grassi.

Una domanda che molto spesso mi fanno imprenditori di piccole e medie aziende è: “Vale la pena per la mia impresa sviluppare la comunicazione sui Social Media?” e subito dopo “Il gioco vale la candela?”. A mio parere assolutamente sì.
Ecco le ragioni principali.

1. Permette di anticipare i concorrenti
Una recente analisi del Centro per le Ricerche di Marketing dell’università di Dartmouth, nel Massachusetts, ripreso da alcuni studi di ricerca italiani, ha dimostrato che aziende private che hanno attivato piani di crescita tali da permettere un velocissimo sviluppo, avevano integrato nel progetto iniziative di SMM (Social Media Marketing) in maniera più considerevole rispetto aii loro competitor.
Vistaprint, una società specializzata in strategia per le piccole imprese, ha condotto un altro studio che ha confermato come l’utilizzo di web marketing sarà uno strumento tattico nelle campagne del prossimo anno. Le PMI che adotteranno strategie che includono anche tattiche on-line cresceranno ad un rate maggiore nel prossimo futuro. Quelle che non lo faranno vedranno i loro concorrenti farlo…

2. Ti permette di ampliare il tuo mercato
Solo Facebook ha più di 500 milioni di utenti, molti dei quali profilati da società specializzate. Ed è solo uno dei social-media utilizzabili. Ne esistono altri totalmente targettizzati su specifici profili. E' possibile usare i social-media per raccogliere informazioni dalle persone che sono interessate a quello che hai da dire e puoi raggiungerle molto più velocemente. Puoi anche raggiungerle in maniera diretta e trasparente.

3. Pemette di “monopolizzare” i motori di ricerca
I motori di ricerca amano l’attività. Partecipare attivamente nei social media permette di aumentare la tua presenza on-line, sfruttando proprio questa caratteristica. Postare contenuti freschi sul tuo sito web e poi riportarne il link sui canali dei social-media aumenta il tuo SEO (Search Engine Optimization).
Quando i tuoi prospect faranno ricerche sul tuo business o sul tuo settore, troveranno prove delle tue attività in forma di link multipli al tuo sito web. Oltretutto, occuperai più “spazio” ed otterrai un ranking migliore rispetto ai tuoi competitor, che hanno una semplice brochure elettronica come website.

4. Sviluppa la fiducia dei prospect nel tuo business
E’ stato dimostrato che la maggior parte dei prospect utilizza internet per raccogliere informazioni (leggi questo mio vecchio articolo per maggiori informazioni). Non comparire in determinate aree del web, tra non molto non sarà interpretato solo come una mancanza, ma diventerà un semaforo rosso che comprometterà la fiducia del prospect che vuole decidere di diventare cliente di una specifica impresa. I social media possono diventare uno strumento strategico per permettere ai prospect di recuperare informazioni utili e aumentare il senso di fiducia nei confronti della tua azienda.

5. Permette di accorciare i tempi di vendita
Le attività sui social media mostrano ai prospect chi sei, cosa fai, quando lo fai e dove. Questo permette maggior tempestività e velocità nel fornire al consumatore le risposte di cui ha bisogno, ancora prima del primo incontro fisico. Le persone seguono la strada con la minor resistenza, i social media possono rappresentare quella strada. Se non la crei tu, è molto probabile che lo faccia un tuo concorrente!

Il Social Media Marketing è diventato uno strumento che, a mio parere, dovrebbe far parte del piano strategico di marketing & comunicazione di qualsiasi PMI, con un peso ancora maggiore se l’azienda è di tipo B2C. Il costo contatto paragonato ad altri canali off-line è drasticamente ridotto ma, soprattutto, permette un coinvolgimento dei prospect molto più ampio e molto più “profondo”. Il primo passo per la conversione!

Andrea Grassi

Sul set dello shooting Dodipetto PE 2011

Al via lo shooting per la collezione Dodipetto PE 2011, che vedrà il team di Be&Partners impegnato nella gestione creativa e realizzativa del nuovo catalogo della linea dell'azienda Miniconf.

Twitter: le linee guida

Articolo scritto da Andrea Grassi.

In Italia Twitter non rappresenta ancora uno strumento di business, come invece succede in molti altri paesi. Sta diventando però una realtà da considerare e da approfondire, visto l’enorme potenziale che mette a disposizione.
Utilizzi Twitter? Lo fai in modo intelligente? E per “intelligente” non si intende postare tweet degni di Einstein. Stai seguendo le regole base degli utenti più esperti?
In Italia e per chi fa business solo in Italia, Twitter è sicuramente uno strumento più limitato, ma anche da noi valgono i medesimi principi.

Ecco alcuni consigli fondamentali:
1. Scegli un nome giusto. Quando crei il tuo nome su Twitter considera alcune linee guida. Se hai un nome riconoscibile dal mercato o dai tuoi clienti usalo come nome per il tuo account. Verrai individuato dai tuoi followers anche grazie a lui. Se il tuo brand non ha ancora popolarità o se non fosse disponibile utilizza un nome che descriva l’attività (es. BusinessCoach, SalesGuru…). Ricordati di scegliere uno username più corto possibile.

2. Sii educato. Ringraziare i follower fa parte della Netiquette. Esistono anche dei servizi (ad esempio TweetLater) che permettono di impostare delle risposte automatizzate. A mio parere, all’inizio è preferibile un messaggio personalizzato. Man mano che aumentano i follower si può passare a risposte automatizzate.

3. Non “automatizzare” in modo eccessivo. Ci sono utenti che esagerano e spesso abusano delle risposte automatizzate. Una cosa è inviare un messaggio tipo “Grazie per seguirmi”, un’altra cosa è inviare offerte promozionali con un link ai tuoi prodotti non appena hai un nuovo follower. E’ stato dimostrato che questo approccio allontana molte persone.

4. Posta tweet di valore. Crea dei tweet che veicolino valore. Offri coupon esclusivi o offerte speciali. Posta immagini del tuo team, di nuovi prodotti, informa su eventi, libri che stai leggendo… Fornisci link ad articoli utili, non solo pubblicati sul tuo sito web, ma su qualsiasi sito dove hai trovato qualcosa di utile e che vuoi condividere.

5. Crea relazioni. È un errore non spendere tempo interagendo con i tuoi followers. Una conversazione a due vie costruisce una community e ti aiuta a sviluppare contenuti sempre interessanti (per chi ti segue, non solo per te!). Fai domande, rispondi alle loro. Incoraggia le discussioni su temi di interesse comune.

6. Utilizza i Re-tweet. Fai re-tweet su commenti interessanti di altre persone, gli altri saranno più propensi a fare lo stesso con te e spargere i tuoi post in modo virale. Ricordati che il passa-parola nel web si innesca quando sei il primo a dare, e non quando chiedi soltanto.

7. Non esagerare con le promozioni. Le statistiche dimostrano che le persone ti abbandonano quando le martelli costantemente per cercare di vendergli qualcosa. Alterna sempre qualcosa che dai a loro con qualcosa che chiedi a loro. Se chiedi soltanto, sarai abbandonato tanto quanto uno spammer.

8. Precisa e delimita l’ambito dei tuoi tweet. Stai sul pezzo per la maggior parte del tempo. Se, ad esempio, ti occupi di consulenza organizzativa e cerchi di sviluppare la tua awareness, evita di confondere i tuoi followers postando continuamente ricette di cucina o parlando di auto. Un ambito delimitato è il miglior modo per assicurarti che potenziali clienti ti trovino su Twitter.

Twitter è un importante strumento per rinforzare il tuo marchio, creare alleanze strategiche e costruire la tua credibilità. Invece di approcciarlo come un mezzo per fare broadcast, consideralo sempre uno strumento utile per creare relazioni di mutuo beneficio. E come in qualsiasi altro business, più crei un network, più aumenti le tue possibilità di raggiungere chi ti interessa veramente.
Al momento giusto e quando avrai targettizzato bene i tuoi followers, i risultati non mancheranno.

Ci vediamo su Twitter!
Andrea Grassi

Costruire Customer Loyalty duratura

Scritto da Andrea Grassi.

Nel mercato attuale, la fedeltà dei consumatori, rappresenta una risorsa strategica fondamentale. La cosidetta Customer Loyalty è determinante in quanto è più economico (e in qualche caso anche più semplice) vendere ai clienti attuali piuttosto che cercarne di nuovi.
I clienti fidelizzati tendono ad acquistare di più e con maggiore regolarità ma, soprattutto, tendono a segnalare ad altre persone il brand a cui sono fedeli.
 Per produrre un business riconosciuto per la Customer Loyalty e la sua capacità di generare Referrals occorrono tattiche fondamentali per rafforzare la relazione, instaurare la fiducia e costruire una fedeltà durevole.
Approfondirò alcune best-practise che sono riconosciute come tali.

Capire il vero obiettivo delle attività di marketing

Una strategia di marketing efficace deve essere orientata a costruire la fiducia e sviluppare la relazione.
Tom Asacker nel suo “A Clear Eye for Branding” afferma: “occorre creare e mantenere forti relazioni emozionali con i clienti, così che siano mentalmente predisposti a scegliervi e raccomandarvi continuamente".
 La domanda chiave che devi farti è “Cosa sto facendo e/o cosa posso implementare nella mia strategia di marketing per sviluppare relazioni emozionali?”



Caratterizzare e costruire il Brand

I Brand che creano una Customer Loyalty vanno oltre ciò che è visibile con gli occhi (nei loghi, sui cataloghi, nelle pagine pubblicitarie…), sono brand che coinvolgono dal punto di vista emozionale.
Il tuo Brand è tutto ciò per cui il tuo business è conosciuto, ed è una insieme di tutti i suoi punti forza e di debolezza.
Il quesito chiave che devi porti è “Quali elementi di forza e unicità posso valorizzare nella mia comunicazione per creare un’immagine di Brand in grado di sviluppare la Customer Loyalty?”



Capire cosa ricercano i clienti

Per attrarre i clienti, occorre soprattutto conoscere le loro motivazioni e il valore ricercato.
Essere in linea con ciò che i clienti vogliono e percepire l’evoluzione dei loro bisogni ti consente di essere, man mano che passa il tempo, pieno di risorse ed innovativo. Questo è l’unico metodo che ti permette di ottenere la fedeltà della clientela oggi e mantenerla nel lungo termine.
“Cosa posso implementare nella mia offerta per garantire oggi Customer Loyalty e anticipare le necessità di domani dei clienti? E per distinguermi dai miei competitor?”


Avere consapevolezza di ciò che stanno pagando i clienti

Se il rapporto cliente-fornitore è del tipo vincere-vincere, se genera reali benefici, se permette al cliente di percepire il valore e un alto livello di servizio, allora ci sono le basi per la fedeltà alla marca.
Non devi vendere bene della merce o dei servizi, devi vendere valore!
In questo caso la domanda chiave è “Sto fornendo reale valore aggiunto ai clienti o gli do quello che chiunque altro può offrirgli? Cosa è bene modificare?”



Integrità per poter avere la Fedeltà

Nel business integrità è anche mantenere fede agli impegni, essere onesti, fornire un livello di servizio congruente nel tempo, essere affidabili, e tanto altro… Business che dimostrano alti livelli di integrità sono quelli che riescono meglio a garantirsi un alto livello di fedeltà.
“Ci sono delle incongruenze tra quello che dico ai miei clienti e ciò che faccio? Cosa puoi migliorare?”


Capire cosa avviene dopo la vendita
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Uno degli errori principali è focalizzarsi sulle prime fasi del processo di vendita senza concentrarsi sul dopo. Si pensa che un cliente soddisfatto e felice rimanga tale per tutta la vita e continui a rivolgersi a noi. Non è così. L’esperienza d’acquisto di un cliente è la somma di tutte le piccole esperienze che fa dal primo contatto fino a quello con il customer service.
Poniti questa semplice domanda “Se fossi nei panni del cliente cosa realmente desidereri da un punto di vista di prodotto, assistenza e servizio? Cosa posso migliorare nella catena del post-vendita?”



Un diamante è per sempre, la Customer Fidelity no

Una campagna pubblicitaria ben fatta incoraggerà i clienti a provare il nostro business, ma solo un’autentica relazione li farà tornare.
Fino a quando un cliente riesce a trarre un reale beneficio dal nostro business probabilmente ritornerà, ma potrà sempre scegliere un altro fornitore se non è soddisfatto della sua esperienza.
Evita di considerare la fedeltà del cliente come un elemento che, una volta acquisito, non va più messo in discussione.
La domanda guida potrebbe essere : “Cosa sto dando per scontato nella catena del valore che offro al mio cliente, che potrebbe interrompere la Customer Fidelity?”


Il passa parola è sempre stato una dei pilastri fondamentali del marketing
Essere in gamba e dare un buon servizio non è sufficiente perché il cliente parli di noi. Occorre essere eccellenti!
Solo quando costantemente sorpassi le aspettative i tuoi clienti diventano dei veri e propri “raving fans”. Solo quelli sono i clienti che parlano della tua azienda ai loro amici, parenti, vicini e colleghi.
“Sto superando le aspettative dei miei clienti? Dove devo migliorare?”

Quando troverai la risposta a queste domande cruciali sarai in grado di creare clienti fedeli che ti permetteranno di sviluppare i ricavi della tua azienda molto più velocemente.
Buon processo di fedeltà

Andrea Grassi
PS se vuoi farmi delle domande specifiche sull'argomento puoi farmele scrivendo all'indirizzo a.grassi@bepartners.it

Novità per il mercato dell'arredamento

Continua la collaborazione tra Be&Partners e Deroma Group, leader nel settore di vasi per piante e d'arredo. L'azienda, infatti, ha scelto la divisione Notorius Adv, specializzata in advertising, per il lancio di un nuovo prodotto, in arrivo a ottobre sul mercato.

Eventi & co.

La divisione di Be&Partners, Notorius Adv, specializzata in advertising, è impegnata nella creazione di un gadget ad hoc destinato ai partecipanti di un evento inaugurale organizzato da un'importante realtà nei servizi di outsorcing.

Uno stand interattivo

Be&Partners ha ideato e progettato uno spazio interattivo all’interno dello stand fieristico per una importante realtà del settore farmaceutico. Punto focale è il gioco interattivo concentrato sui prodotti dell’azienda e sul loro corretto utilizzo.