Strumenti di comunicazione per il design

Be&Partners collabora con un’importante realtà del settore design per la comunicazione integrata. In fase operativa la realizzazione di vari supporti comunicativi per l’azienda, dai cataloghi prodotti ai sistemi POP.

Oceano Blu: come entrare e restare...

Scritto da Andrea Grassi

Da quando è stato pubblicato, nel 2005, Strategia Oceano Blu da W.Chan Kim e Renee Maurborgne, sempre più imprenditori, CEO e CMO hanno iniziato a pensare come portare la propria azienda nel loro Oceano Blu e rendere i competitor irrilevanti.

La metafora dell’Oceano Rosso, usata per descrivere quello spazio di mercato dove i concorrenti si attaccano a vicenda, ha colpito tanti uomini di business. Il libro dei due autori, aiuta a riflettere per scoprire come evolvere il proprio servizio, la propria offerta, il proprio modello di business, non tanto con l’obiettivo di vincere sulla concorrenza, quanto piuttosto di neutralizzarla, rendendole impossibile l’entrata nel nuovo spazio di mercato: l’Oceano Blu appunto.

Se non hai ancora letto il libro mi sento di consigliartelo vivamente.
Oggi la sfida non è più soltanto entrare nell’Oceano Blu, è diventata anche scoprire come rimanerci in un’ottica di lungo periodo.
Gli autori propongono un approccio veramente interessante. “Fino a ieri” infatti il valore dell’innovazione era un concetto unilaterale: aumentare il margine riducendo i costi legati al prodotto o al servizio. Gli autori del libro pensano invece che il concetto sia estremamente bilaterale: aumentare il valore per il cliente, aumentando il valore (margine) per l’azienda.

L’approccio dell’Oceano Blu ci dice che per perseguire la differenziazione (aumentare il valore del prodotto/servizio per il cliente) occorre allineare tutte le attività dell’azienda per rendere possibile l’incremento del margine.

Ovviamente elementi come prezzo, promozione, servizio, supporto, customer care, convenienza,… sono gestiti dai nostri competitor per cercare di avere la massima penetrazione del mercato e magari buttarci addirittura fuori dal mercato stesso. Soprattutto se sono grosse aziende e si delinea uno scenario tipo Davide contro Golia.

Che fare quindi? Spendere più soldi? Vendere a meno? Essere più aggressivi? No, quello che suggeriscono gli autori e uscire dagli schemi e cambiare il terreno di gioco.

In questi anni con Be&Partners abbiamo affiancato alcuni clienti a delineare il mix di elementi per entrare nel loro Oceano Blu. Questo passaggio è più semplice di quanto possa sembrare. Per fare bene questa evoluzione c’è però un’altra difficoltà, l'effetto elastico: il nuovo posizionamento funziona per un po’, poi l’azienda tende a rientrare nell’Oceano Rosso dal quale è uscita con tanta fatica. È la tipica criticità nella gestione del cambiamento. La strategia funziona solo a medio termine se non è supportata da un’altrettanto valido modello di business.

Se manca un modello di business che ridefinisca tutte le procedure delle varie funzioni aziendali, tutta la Strategia Oceano Blu si banalizza in un piano marketing e comunicazione.

Se vuoi cominciare a progettare la tua strategia per andare nel Blu e rimanerci, comincia dal capire ed avere la padronanza dei concetti che ne fanno parte (leggi e rileggi il libro più volte), analizza i fattori di mercato sui quali stai battagliando con i tuoi competitor e cerca di individuare cosa puoi modificare per aumentare il tuo margine e al contempo aumentare il valore per il cliente. Questo lavoro deve essere sostenuto da razionali, occorrono ricerche di mercato, analisi competitive e modelli finanziari.

Il passaggio successivo è allineare l’azienda alla differenziazione che hai disegnato (sto scrivendo altri articoli sulla gestione del cambiamento che puoi utilizzare come risorsa), e ridefinire tutte le funzioni aziendali per essere congruente a lungo termine alla strategia.

Definisci infine tutte le procedure e completa il modello di business.

Senza tutto questo si entra nel Blu ma si ritorna velocemente nel Rosso!
Adesso sai da dove iniziare. Sei pronto?

Andrea Grassi

L'e-commerce in numeri

Articolo di Andrea Grassi
Vi presento alcuni dati che devono essere considerati quando si progettano i contenuti e le funzionalità del proprio sito di e-commerce.

I numeri che seguono sono il risultato di un'analisi condotta da The e-tailing group e PowerReviews sulle ultime tendenze relative alle modalità di approccio all'e-commerce.
- il 50% degli on-line shopper, effettua ricerche per fonti alternative, prima di acquistare su un determinato sito, . Sono interessati principalmente al prezzo e ai tempi di consegna
- il 64% legge le recensioni di altri utenti, prima di decidere di acquistare un determinato prodotto
- il 79% dei consumatori usa il web per orientare le scelte d'acquisto, preferendoli alle ricerche fatte negli store fisici
- il 83% dei consumatori afferma che, per decidere un acquisto, preferisce una ricerca condotta in modo autonomo sul web piuttosto che parlare con un commesso, anche se competente
- il 82% dei consumatori si affida alle descrizioni dei prodotti presenti sui siti web e, pertanto, ricerca i siti con quelle più esaurienti
- il 57% inizia le ricerche partendo dai motori di ricerca e solo il 20% parte dal sito ufficiale della marca
- il 65% dei consumatori si affida a grandi e riconosciuti retailer on-line.

Inoltre, i principali 4 elementi che un on-line shopper valuta prima di acquistare sono:
- Presenza di recensioni dei clienti e votazioni del prodotto (72%)
- Informazioni chiare sul servizio clienti (69%)
- Guide all'acquisto e opinioni di esperti (62%)
- Elenchi dei prodotti più venduti (60%)

Le prime 3 funzioni che un on-line shopper cerca sui siti dei quali si serve sono:
- Recensioni dei clienti (71%)
- Domande (fatte dai clienti) e risposte (date anche dai clienti) sui prodotti (57%)
- Forum (45%)

Solo il 57% degli on-line shopper si fida delle recensioni senza cercarne conferma altrove. I principali elementi che contribuiscono a far calare l'affidabilità delle recensioni sono:
- Poche recensioni
- Dubbi sul fatto che siano scritte da clienti reali
- Mancanza di recensioni negative (tanto o poco)
- Recensioni positive sempre ai primi posti
- Mancanza di informazioni/contatto sugli autori delle recensioni

Quanto è compatibile il tuo sito di e-commerce con queste necessità?
Buon lavoro e buon aggiornamento!
Andrea Grassi

Comunicazione integrata per la moda

In fase di realizzazione un ampio progetto di comunicazione per una realtà operante nel settore moda. Be&Partners ha gestito la strategia di comunicazione su differenti strumenti di comunicazione (shooting, catalogo d’immagine, gadget creativo per i punti vendita, sistemi POP).

Sul set c'è aria di design

Diverse location, varie ambientazioni, differenti stili: il set su cui è impegnato il team di Be&partners è ricco di contaminazioni creative. Protagonisti indiscussi, i vasi da arredo prodotti e distribuiti da importante realtà del design, nota a livello internazionale.

Fashion set

Il Team di Be&Partners è impegnato sul set del nuovo catalogo AI 2010/2011 di una azienda di moda donna. Lo stile e il glamour sono i protagonisti degli scatti fotografici.

Esempi di piani ben riusciti

Articolo scritto da Andrea Grassi.

Se, come me, sei nato negli anni '70, avrai sentito migliaia di volte la massima di John "Hannibal" Smith "Adoro i piani ben riusciti!", proferita mentre, con i suoi inseparabili guanti neri, si rigira in bocca il sigaro.

Purtroppo a tutti sarà capitato, almeno una volta, di avere un “bel” piano marketing che però, per una ragione o per un altro, ha dato esiti diversi da quelli pianificati.
Molto spesso capita che le cose vadano storte perché partono storte. Già dalla partenza ci trasciniamo dei sabotaggi che ostacolano il nostro percorso. Quante volte infatti approcciamo un piano marketing attraverso una segmentazione per cliente invece che attraverso una segmentazione per bisogno?
Oggi, per emergere in un mercato affollato, occorre essere chirurgici. Occorre “mirare” al bersaglio seguendo il metodo del tiratore scelto, piuttosto che con quello dell’energumeno che generalmente usa la mitragliatrice.
Levitt della Harward Business School, diversi anni fa, ha pronunciato un’affermazione che credo sopravviverà alla notte dei tempi. L’affermazione diceva più o meno così: “Le persone non vogliono un trapano con una punta da 4, vogliono un buco diametro 4!”
Credo che chiunque abbia studiato marketing abbia incontrato questa massima. Molto spesso, però essa viene dimenticata.

In questo periodo sto svolgendo una quantità di corsi di vendita (a diversi livelli e con varie tipologie di business) quasi imbarazzante. Anche in quel contesto, come in quello delle vendite, non mi stancherò mai di ripetere “vendi soddisfazione ai bisogni, vendi valore, non vendere merce!”.

E probabilmente concorderai con me che questo è uno di quei rari eventi nel quale gli uomini e donne del marketing sono in linea agli uomini e alle donne delle vendite. Incredibile!
Costruire Brand Equity nel mercato odierno vuole anche dire ai clienti “compra il mio prodotto per fare questo, non compralo per fare quest’altro”. Vuole anche dire “istruirli partendo dai loro bisogni”.
Pensaci. Tutti i marchi con una forte Brand Equity sono in linea con questa filosofia. Quelli che non lo sono la confermano in modo inversamente proporzionale.
Ricerche di mercato hanno dimostrato quante volte sia successo ad un consumatore di comprare un prodotto sbagliato per uno specifico bisogno. E quando se ne rende conto quasi mai afferma: “Ho sbagliato ad acquistare!”. Ma quasi sempre afferma (anche con gli amici): “Questo prodotto fa schifo!”.

Prova a porti questo quesito: da dove parte il piano marketing? Da una segmentazione per tipologia di clientela o per tipologia di bisogno?
Analizza tutto il tuo materiale di comunicazione: parla a categorie di consumatori o parla per tipologia di bisogni da soddisfare?
Quanto più parli di bisogni e dimostri come il tuo prodotto/servizio ne sia la miglior soluzione tanto più approccerai il tuo target con il metodo del tiratore scelto.
Buon piano marketing!

Andrea Grassi
Per approfondimenti o domande sull'argomento scrivimi all'indirizzo a.grassi@bepartners.it